El Arte de vender y la ciencia de comprar (y III)

Y en este escenario nos encontramos, que no es el ideal para la mejor compra, pero tampoco para la mejor venta. “El Estado tiende a establecer relaciones esquizofrénicas con sus proveedores, el proveedor siente que el Estado quiere exprimirlo hasta el final y el Estado siente que no va a recibir por lo que está pagando.”, esta es un cita sacada de “Proyectos TIC en el sector Publico” de Alejandro Barros, y no puedo estar más de acuerdo, si bien esto no puede ser considerado una generalidad, en el sector de las TIC, donde se calcula que un 75% de los proyectos no son un éxito, podría considerarse la razón principal del problema.

Esta desconfianza mutua entre administración y proveedor, podría explicar la pregunta que nos hacíamos en el post anterior, “¿una administración es un cliente distinto a cualquier empresa o particular del país?”, parece que es así, esto se complica un poco más si cabe, teniendo en cuanta que en la administración tenemos funcionarios, que son empleados públicos, se sobre entiende que suficientemente preparados para llevar a cabo sus cometidos, y unos gestores que cambian cada cuatro años que son los políticos, entre estos hay tanta desconfianza como en el caso con los proveedores.

A partir de aquí el resto de los problema vienen rodados, se fía al proveedor la planificación del proyecto, pero normalmente se le marcan hitos, normalmente por cuestiones políticas, el más típico es la inauguración cuando se acercan unas elecciones, como decía hitos irreales. Como no se gestiona el proyecto, por supuesto no se gestionan los riesgos, cualquier responsabilidad se le exige al proveedor, y caso resulto, eso si el departamento de escusas está totalmente cubierto, el diseño contractual es normalmente muy estándar, muy poco flexible, y es muy difícil abrirlo a nuevos modelos. Este tipo de proyecto requiere un entendimiento del negocio, en este caso de la administración que pocas veces tiene el proveedor, y por último la gestión del cambio, tanto los cambios en el proyecto, como la gestión del cambio en la organización, en el primer caso la poca implicación del cliente en el proyecto hace que estos sean cada vez más habituales cuanto más avanza el propio proyecto, y el cambio en la organización se planifica mal por el poco conocimiento que de ella tiene el proveedor.

Bueno ya no quiero hablar más de este tema, solo decir que las administraciones necesitan un cambios en los métodos, y los proveedores una mayor evaluación de los riesgos cuando concursan a contratos de ls administración.